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她用领英3个月,添加2千个好友,成交9个样品订单,1个批量订单!

admin2022-12-0628

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01

我只是一名普通外贸人

简单自我介绍一下:

2015年商务英语专业大学毕业

2016年在嘉兴一家无纺布袋厂家从事外贸跟单

2017年跳槽长沙一家多语种翻译服务公司从事英语翻译

2020年加入一家主做印刷包装的创业公司从事海外销售

虽然我的LinkedIn(领英)账号注册的很早,但是在2020年以前,都只是处于半闲置状态,大概只有300个好友,都不是印刷包装行业相关的客户。

在决定挑战销售岗位后,我恶补了很多外贸相关知识,一直在各个渠道学习,开发客户还算比较顺利,所以想跟大家分享一下经验,相互交流学习。

我在我的认知范围里,对外贸客户开发渠道进行了归类比对:

1.SNS/EDM营销

2.展会

3.B2B平台

4.自建站

结合公司情况和个人条件,我决定侧重于SNS营销:社会化媒体推广,例如利用Facebook,LinkedIn,Instagram,Twitter等社交软件开发潜在客户。而在SNS营销内,我又将LinkedIn(领英)视为重点。

正式打理LinkedIn(领英)3个月后,我的好友数量已经接近2300人。

日常工作中,我会安排每1-2天更新发布一个文字图片类型动态,每1-2周更新发布一个视频类型动态,阅读量在300-1500之间,不算很高,但在朝着更好的方向发展,毕竟潜在客户和流量都需要靠时间积累。

在此期间,总计通过LinkedIn(领英)转化出样品订单9单,批量订单1单。

02

我在打理LinkedIn(领英)的几个阶段

回到主题,先说一说我是如何在LinkedIn(领英)3个月内添加2000好友,并且成交9个样品单,1个批量订单。

第一阶段:LinkedIn(领英)好友0-100人。

你添加客户好友时,客户会看你的个人资料,这些是基本操作,我就不提了。

第二阶段:LinkedIn(领英)好友100-500人。

明确要开拓的目标国家,搜目标公司,只要能加的就都加上,这个阶段要尽量多加人。

实在没有的可以先加自己的客户,只要那个国家的其中一个客户加了你,你就有资格去加他们公司的所有跟他是好友的人。

进一步,你就可以看他们的connection,有资格加该国家的其他客户。

刚开始你的connect比较少,不要紧,只要找到突破点就可以慢慢扩展自己在那个国家的客户connect。

突破点可以是你的现有客户,也可以是你的同事,甚至可以是你的竞争对手。

不过后期还是注意,少加同行。

第三阶段:LinkedIn(领英)好友500-1000人。

当你好友加到500人以后,基本上就跨过了LinkedIn(领英)开发客户入门门槛。

这个时候,你可以找到目标客户后,在LinkedIn(领英)上搜到公司名,点进公司主页,点进people,基本上有5-10个员工你是有资格connect。

注意只要这家公司是你的目标客户,所有你能加的都要加上,因为采购或者产品经理不一定会通过你的请求。

但是如果技术经理通过了,答应给你介绍,你写邮件的时候,优势就非常明显了:

XXX company profile and catalog---introduced by XXX。

这种开发信邮件回复率非常高。

在这三个阶段里,你会遇到瓶颈。当你搜索达到一定量以后,LinkedIn(领英)会隐藏大部分搜索结果。

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可以解放双手,节省时间,安全批量的替代手工执行持续性在LinkedIn(领英)添加好友的工作。还有给你的LinkedIn(领英)好友分组管理,批量营销消息发送等功能也是非常有必要的。

第四阶段:LinkedIn(领英)好友1000+。

这个时候,个人认为没必要追求数量,要追求质量。

同时要注意自己发的LinkedIn(领英)内容的品质,我在做好第一阶段以后,后续都是通过领英助理来完成日常的在LinkedIn(领英)积累开发客户的工作。

那么在这个初步开发的过程里,你平均每天联系30个目标客户,可能60%的客户不会回你。

不要紧,千万不要灰心。剩下的客户,把客户信息整理到Excel表格里面,定期跟进,有邮箱的记录下来。

发邮件给他,主要是介绍公司(把公司PPT整理成1M以内的PDF方便客户查看)和产品报价单。

接下来,如果客户感兴趣,会选需要的样品测试,安排做好样品单PI,等客户付款就行。

基本上我的LinkedIn(领英)客户下单都是这么来的。

03

我认为用好LinkedIn(领英)的细节

核心要点:

添加LinkedIn(领英)好友的时候,一定不要点send now,要点Add a note。

提前写好自我介绍,要把客户的名字带上,简单介绍公司的行业地位,通过率会高很多。

eg:

Dear XXX, 

good day and how are you ? 

This is XXX from XXX, we are one of the top XXX in China, looking for partner in XXX(国家名).

Please add me, will send you more info.

如果你和我一样用领英助理的话,那就更方便,在消息里直接插入姓名变量,就可以直接自动替换成客户的名字。

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发客户第一封开发信时,最好感谢客户加自己LinkedIn(领英)好友,同时让客户选样品,方便给客户检测。

所以,邮件里,我都会加上:

If you need sample to test, please let me know. I will make the sample PI for you.

这是在第一封开发信里面要写的,因为你加了LinkedIn(领英),发开发信是为了让客户买样品单,测试没问题以后才会开启下一个阶段的合作。

所以自始至终,要有这样一个流程在脑海里:

有了这个流程,你开发客户,跟进客户和订单,就会有章法,不是碰运气。

如我第一点提醒的,要用心介绍自己和能够给客户带来的价值。

基本上,我根据自己的经验,把LinkedIn(领英)开发客户的

基本逻辑

和方法整理给大家了。

并没有太多很深奥的技巧和手法,只是问一问自己“你是否准备好了去做?”

因为刚注册的LinkedIn(领英)账号并不友好,很多客户你是不能给他发送消息添加好友的,原因是他和你还没有

人脉

关联的产生,所以需要你耐着性子曲线救国,寻找那些你可以添加的人,不断增加自己的好友数量,不断扩展你的人脉关系圈。

如果你准备好了要去做,就不要被前期的困难所打败,其他的就交给坚持和时间!

选择比努力更重要,方向比速度更重要

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